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特能(中國)-極度貼近地面的營銷物流

       營銷物流,概念并不清晰,甚至有些似是而非,但上海特能市場推廣有限公司,以極度貼近地面的運作模式,演繹了營銷物流的精彩,在中國市場贏得了第一杯羹。

       控第一公里和最后一公里,上海特能這種中國式的營銷物流,以及客戶推廣的有效性和物流運作的精準度,已經使一些在國外實施營銷物流戰略多年、覬覦中國市場良久的跨國物流巨頭自愧不如并羨慕不已。   1.極度貼近地面,奔走在街頭巷尾,需要一支龐大的非機動化的一線隊伍。上海特能起步之時,便肩負著安置下崗職工的責任,在政府投資和扶持下,從投遞報紙開始,逐步營建起了自己的網絡。

       上海,中國工商業的百年重鎮。當經過幾十年的專業培養、訓練有素的下崗職工進入上海特能,過去體制上的弊病經過磨礪之后,產業工人所特有的紀律性和一絲不茍的工作精神立刻煥發出來。

       上海,跨國超市集團進入中國的橋頭堡。諳熟DM廣告(印刷品直遞廣告)運作的國外超市,第一眼就看中了擁有龐大一線網絡、運轉快捷有效的上海特能。

       與跨國超市集團進行DM投遞業務的合作,帶動了上海特能綜合實力的提升:搭建專業化的城市居民消費傾向性數據庫,實現精確的目標群體定位,實施差異化營銷戰略支持平臺。在上海這個商業競爭異常激烈的重地,上海特能擁有了41個直屬投遞網點,1200多名投遞員每天投遞DM廣告的數量超過200萬份,投放量迅速占據了上海市場的90%。

       上海特能完整的網絡搭建,正好趕上電子商務呼喚物流配送之時。不經意間,上海特能真正觸摸到了營銷物流的市場脈絡。

       在物流業務出現以后,上海特能徹底變了。

       2000年,腦白金二次起家,由于沒有足夠的資金進行大規模的廣告推廣,缺乏強大物流銷售能力和營銷網絡,腦白金找到了上海特能。

       上海特能根據腦白金的滬上銷售計劃,設計了一個典型的營銷物流的解決方案。

       根據腦白金的銷售能力,上海特能把上海市場劃定了16個特定區域,在一個固定的區域內針對每一個住戶投遞廣告,有效進入居民住宅,實施地毯式轟炸,很快就產生了預期的效果。

       當腦白金的客服熱線接到訂單后,物流配送的任務又落實在了上海特能的身上。由于進行區塊的集中DM投放,所有的訂單均來自這個區塊,配送十分順利且成本控制十分有效。

       一個多月時間,上海特能把腦白金的DM廣告在16個區塊集中投放了一遍,同時進行物流配送并代收貨款,實現了一個完整意義上的銷售物流全過程。

       初戰告捷之后,上海特能在隨后的5年時間里,對運營模式和管理機制進行了營銷物流的專業化轉變。

       第一公里和最后一公里,DM廣告投遞與物流配送,經過最佳實踐的上海特能,把商品的鏈性運動變成了一個可操控的營銷物流過程。

       反方向運作,即為一些客戶進行物流配送的同時,上海特能也可以進行商品的市場化推廣等一體化運作,效果俱佳,引來大批跨國超市和國內企業的合作。

       家樂福、好又多、易初蓮花、世紀聯華、樂購、大潤發、華聯超市、華聯吉買盛、百安居、歐倍德、永樂家電、國美電器,以及當當網絡書店、卓越網、麥考林國際郵購、橡果國際、貝塔斯曼等著名企業進入上海特能的客戶體系。

“在傳統的物流配送業務中,它是企業的成本中心,承擔著產品從A點到B點的運輸過程”,上海特能市場總監楊濤這樣描述“營銷物流”,“在發生銷售前先行介入產品的廣告推廣,在配送過程中,引入上門二次銷售和代收款流程。使得這幾個環節都在一個可控制的流程中,并且發生互動。這就是我們倡導的營銷物流。它將物流配送變成不僅僅是企業的成本中心,還是銷售中心。”

       的確,傳統的物流是貨物從A點到B點的解決手段。但面對個人消費者和網絡購物的時候,就會出現代收款和二次銷售的問題,送貨是否及時準確,禮貌是否專業規范,賬目是否計算清除,貨物能否保證最好品相等等,都是對營銷物流的考驗。更為重要的是,每一個環節必須在可控制的范圍內,發生互動,隨時需要根據某一個環節的情況變化調整其他環節的運作,這也是營銷物流有別于其他直銷手段的一個重要方面。   3.激烈的競爭局面,使中國的物流企業難以做大做強,而具有一定規模優勢的物流企業,更熱衷于外資的收購。急于出手,難遮底氣不足之嫌。上海特能具有獨特的網絡優勢、團隊優勢和成本優勢。

      上海特能曾經發生了一件非常典型的事情:有一個顧客在大連市的郊區,離城區有十幾公里,訂購了一臺鬧鐘。上海特能的配送人員冒著大雪,騎車送貨。為了幾元的配送費,更為了上海特能的信譽,這個配送員工遵照約定的時間,連續上門三次。而在最終找到客戶之后遭到了拒收,客戶改變了訂購的意愿,是配送人員無功而返。這樣的事例,在中國的配送行業中,并不少見。

       電子商務和營銷配送變成不僅僅是企業的成本中心,還是銷售中心。”

       的確,傳統的物流是貨物從A點到B點的解決手段。但面對個人消費者和網絡購物的時候,就會出現代收款和二次銷售的問題,送貨是否及時準確,禮貌是否專業規范,賬目是否計算清除,貨物能否保證最好品相等等,都是對營銷物流的考驗。更為重要的是,每一個環節必須在可控制的范圍內,發生互動,隨時需要根據某一個環節的情況變化調整其他環節的運作,這也是營銷物流有別于其他直銷手段的一個重要方面。   3.激烈的競爭局面,使中國的物流企業難以做大做強,而具有一定規模優勢的物流企業,更熱衷于外資的收購。急于出手,難遮底氣不足之嫌。上海特能具有獨特的網絡優勢、團隊優勢和成本優勢。

       上海特能曾經發生了一件非常典型的事情:有一個顧客在大連市的郊區,離城區有十幾公里,訂購了一臺鬧鐘。上海特能的配送人員冒著大雪,騎車送貨。為了幾元的配送費,更為了上海特能的信譽,這個配送員工遵照約定的時間,連續上門三次。而在最終找到客戶之后遭到了拒收,客戶改變了訂購的意愿,是配送人員無功而返。這樣的事例,在中國的配送行業中,并不少見。

       電子商務和營銷配送,在中國尚處于起步階段。由于基礎環境、運營成本、信用體系,支付手段、顧客成熟度等多方面和發達國家的區別,往往使得跨國物流企業難以開展自己在國外熟悉的運作模式,而上海特能用兩條腿完成了跨國物流公司難以完成的配送任務,并在辛勤的勞作中,實現了馬克思所稱的“利潤產生的驚險一跳”。

       極度貼近地面進行專業化運作,上海特能始終致力于全國性網絡的建設,運用投資、兼并、控股等三個方面的集成方式,先后建立了包括北京、南京、武漢、杭州、蘇州、廣州、深圳、福建、天津、成都、長沙、合肥、貴陽等21個子公司,初步形成了覆蓋東北、華北、西南、華南、華東、華中的全國性網絡,超過400名管理人員和10000名投遞人員在全國每天的包裹配送超過25000件,投遞DM廣告超過500萬份,成為中國營銷物流的領跑者。

 
 
 
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